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家居销售要深入了解消费者“诉求点”
发布时间:2019年07月30日 12:17:56

“价格”是家居出售商与顾客交流的惯用诉求点。常见的价格交流办法便是以贱价为诉求点,以各种主题活动的办法来邀约方针客户进店,然后成交。

可是,在2019年,顾客参加活动的志愿降到了前史的新低点。活动的贱价诉求再也难以轻松诱导方针客户进店。

莫非是顾客对“贱价”不感冒了吗?

是的。顾客,变了!

顾客只关怀与自己有关的“问题点”。这个问题点便是咱们邀约客户进店的诉求点。这个诉求点不见得便是“贱价格”。

我家装修成“什么样儿”呢?

当方针顾客的房即将交钥匙或许刚交完钥匙,他榜首个问题点是“我家要装饰成什么样?”。也便是说他想看看在他还没有装饰之前他家是个什么姿态。

顾客处理这个问题的途径一般有两种:一种是看看同小区同户型现已装饰好的家是什么效果;一种是看依据自己家实践尺度设计的装饰效果图。这便是为什么家装公司在小区开设样板间的考虑逻辑。也是家装公司满意客户需求的自动营销行为。

试想一下,你是一个卖家具的,你经过各种途径获得了某一个刚交房小区的一切业主的联系办法,你是以“门店做活动,产品超贱价”的诉求邀约客户进店?仍是以“让他来看他家装修效果图”的诉求邀约他进店?

家具门店一向的办法都是以“搞活动贱价”的诉求来邀约客户进店的。客户为什么进店的志愿不强,由于你不是站在他的态度上去处理他当下的问题的。

他当下的问题是什么呢?是看有关他新房的装饰效果图!这也是为什么卖定制家具的门店频频在自己微信大众号发装饰设计事例的原因,也是定制企业频频在各种宣扬途径使用“免费装饰设计”为线下门店引流的几乎是仅有的“诉求点”。依照职业说法,这叫把握设计主导权,然后把握出售主导权。

因而,以“看他家装修效果图”的诉求点来邀约客户进店要比产品贱价要有用的多。

必定有人会问:咱们店里不会设计装饰效果图,怎么办?

你说怎么办?门店要配设计师吗?仍是怎么做?

办法总比困难多,豪华别墅设计细心想想。

老客户为什么要去门店第2次?

在终端一线实战多年,我发现,许多门店的导购人员惧怕现已成交的客户第2次进店。为什么?有的导购员说,由于许多客户第2次来,大部分都是有售后问题的呀!根据这种考虑的导购员不在少数,甭说自动约请老客户第2次进店了,导购员还忧虑老客户第2次进店呢!

而恰恰,我今日要谈的便是,怎么约请老客户第2次进店?

许多运营多年的家居门店积累了几百,乃至上千的老客户,可是经过老客户这个途径并没有再次完结出售额提高,这是一个巨大的糟蹋。

有许多人以为,老客户都买过了,没有需求了,这是一个巨大的误解。老客户的巨大价值有待一切家居门店去仔细考虑,深度发掘。榜首,老客户没有买全的,现已成交的门店是最简略构成二次补单的;第二、老客户产生了新需求,比方买了第二套房,第三套房;第三、老客户的亲朋好友的刚性需求。

约请老客户进店的意图,我在这里简略的列一下,你看看你要不要对老客户仔细一点。

榜首、逢年过节,让老客户到店里领一份有留念含义的礼物,其意图是让老顾客来一趟店里,对店里的产品,人员再了解一次,添加与顾客的粘性。一旦顾客有新的家居需求,首先要想到自己的门店。每年礼品的投入就相当于门店做广告了。

第二、让客户到店里领一份“上游工厂”给的“老客户专属礼”。电话邀约的时分,能够提示让老客户带他的亲朋好友一起来。这样能够加强对老客户朋友的影响力。比方,提早设计好一个喜爱和需求的调查表,假如老顾客的伴随人员合作填写完结表格,也能够收取礼品一份。这样,既能够起到调研产品需求的效果,也能够在店里引导客户了解产品,有或许创造出需求来。

第三、到店里收取“高价值产品保养礼包”。这个礼包能够是产品免费保养券,也能够是用于产品保养的产品。

经过一年几回,或许几年几回的自动约请进店触摸,老顾客与店里的人员都成了“熟人”,成了熟人了,你就能够经过老顾客带来更多的室内软装设计新顾客了。

产品保养是顾客的一个弹性需求点

家居产品的“保养”是顾客的一个需求点。现在许多门店的出售现已把产品的保养作为了一种自动营销的手法去做门店的出售了。比方,顾家每年都要展开的“沙发也要有涵养”活动,有些顾家的经销商在展开这项活动中不限沙发品牌,留意不只顾家品牌的沙发供给免费保养服务,任何品牌的沙发都供给,并且在小区里还声势浩大的搞。

无独有偶,慕思近几年也声势浩大的展开床垫除螨服务,这其间的操作逻辑与顾家是相同的。都是要经过对老顾客的服务然后带来二次出售或许老顾客的转介绍。当然,在做这项作业的一起,对品牌杰出的口碑传达也起到了很大的效果。



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